Tất cả
Chuyển đổi số thay đổi kênh phân phối của các doanh nghiệp
September 23, 2021

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 với trọng tâm là quá trình chuyển đổi số đã biến thế giới chuyển đổi phương thức mua hàng truyền thống sang phương thức điện tử. Theo đó, kênh phân phối online cũng ra đời và mang đến nhiều vấn đề cho các nhà sản xuất. Đứng trước sự thay đổi về kênh phân phối, nhà sản xuất không thể lựa chọn một trong hai mà phải đảm bảo dung hòa cả truyền thống và trực tuyến. Sự cộng hưởng giữa các kênh trực tuyến và truyền thống nhằm tạo ra trải nghiệm đa kênh đầy thuyết phục cho người dùng chính là mục tiêu quan trọng cần thực hiện của các doanh nghiệp.

Doanh nghiệp cần đảm bảo hài hòa các kênh phân phối

Hoạt động chuyển đổi số tại các doanh nghiệp nhằm thích nghi với nền kinh tế số đã mang đến những thay đổi quan trọng, trong đó có sự thay đổi lớn về kênh phân phối của thương hiệu. Kênh phân phối hay còn gọi là Marketing channel distribution – là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm đến tay người dùng. Kênh phân phối bao gồm tất cả mọi hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng với nhà sản xuất thông qua sản phẩm. Đây được coi là phần trọng yếu đối với những nhà kinh doanh, đặc biệt là những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa.

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 với trọng tâm là quá trình chuyển đổi số đã biến thế giới chuyển đổi phương thức mua hàng truyền thống sang phương thức điện tử. Người tiêu dùng từ “đi mua hàng” sang “click để mua hàng”. Đứng trước sự thay đổi về kênh phân phối, nhà sản xuất không thể lựa chọn một trong hai mà phải đảm bảo dung hòa được cả cửa hàng truyền thống và cửa hàng trực tuyến. Để có thể làm được điều này, các doanh nghiệp sẽ phải tìm một chiến lược bán hàng đa kênh phân phối hiệu quả.

Kênh phân phối online đang dần khẳng định vị thế của mình trong thời đại hiện nay

Để quản lý kênh phân phối, doanh nghiệp cần hiểu các kênh phân phối không thể thay thế cho nhau mà chỉ có thể bổ sung những điểm yếu của kênh còn lại. Mỗi kênh phân phối đều có những sản phẩm nhất định, phù hợp cho những đối tượng khách hàng nhất định hoặc cho cách thức chọn lựa, mua sắm nhất định. Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu rõ và phân chia nhóm khách hàng của mình đồng thời đáp ứng nhu cầu hàng hóa theo kênh phân phối phù hợp. Ngoài ra, mỗi doanh nghiệp cần dựa vào đặc điểm riêng của mình để tìm ra những điểm bổ sung và xây dựng những kế hoạch xung quanh kênh phân phối.

Chiến lược quản lý đa kênh phân phối hiệu quả

Bổ sung sản phẩm khác biệt trên kênh phân phối trực tuyến

Để tránh tạo ra xung đột giữa các kênh phân phối, nhà sản xuất nên thực hiện phân chia mặt hàng theo đúng nhu cầu, lợi thế kinh doanh của các kênh. Với hình thức kinh doanh sản phẩm duy nhất trên một kênh phân phối, nhà sản xuất cần nghiên cứu khách hàng và mong muốn của họ khi mua hàng tại kênh phân phối đó. Sau khi đã xác định đúng mặt hàng, doanh nghiệp có thể tiến hành sản xuất hoặc điều chuyển hàng hóa từ kênh này để tiêu thụ trên kênh kia.

Có thể nhìn qua hành động của công ty sản xuất vali lớn nhất Ấn Độ VIP Industries để học hỏi. Từ năm 1971 đến nay, VIP Industries đã bán hơn 60 triệu sản phẩm trên toàn cầu, có mạng lưới 1.300 nhà bán lẻ với 8.000 điểm bán lẻ trên 27 nước. Doanh nghiệp này phải đối mặt với việc cân bằng giữa kênh bán hàng trực tuyến và cửa hàng. Họ đã đưa ra giải pháp gia tăng sản phẩm trên kênh trực tuyến, cung cấp trải nghiệm tùy chỉnh sản phẩm như khắc tên hay chọn màu độc lạ cho khách hàng. Bên cạnh đó, xác định những mẫu vali bán chạy nhất cho kênh bán lẻ. Hoạt động này giúp kinh doanh online không cạnh tranh và hạn chế ảnh hưởng đến doanh thu của nhà bán lẻ.

Kênh phân phối online có lợi thế để kinh doanh những mặt hàng đặc thù
Gia tăng khách hàng bằng kênh phân phối trực tuyến

Không chỉ quan tâm số lượng mặt hàng tiêu thụ, việc mở rộng phân khúc khách hàng là điều mà mọi doanh nghiệp đều tập trung hướng đến. Nếu doanh nghiệp đã có một phân khúc khách hàng quan trọng và gắn bó với kênh phân phối nào đó, thì họ có thể gia tăng khối lượng khách hàng bằng việc mở rộng phân khúc qua một kênh phân phối hoàn toàn mới. Điều này giúp đảm bảo khối lượng khách hàng cũ không ảnh hưởng và doanh nghiệp có thể thu hút các khách hàng mới cho mình.

Ví dụ cho trường hợp này có thể kể đến các ngân hàng, QNB Finansbank của Thổ Nhĩ Kỳ trước đây tập trung vào phân khúc phục vụ khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân phổ thông. Tuy đã có hệ thống các phòng giao dịch khá mạnh, QNB vẫn cảm thấy đã bỏ trống mảng khách hàng cá nhân trung lưu thạo công nghệ. Để tạo khác biệt và phục vụ phân khúc khách hàng này, QNB đã tạo ra một ngân hàng điện tử hoàn toàn mới tên Enpara, không chi nhánh, không phòng giao dịch, dễ sử dụng và tập trung vào trải nghiệm khách hàng. Trong vòng 1 năm kể từ khi hoạt động, Enpara có 110.000 khách hàng và hơn 3 tỷ lira tiền gửi. Sau 3 năm hoạt động tỷ lệ khách hàng hài lòng ấn tượng 99,4%.

Bổ sung đơn mua hàng mới trên kênh phân phối trực tuyến

Khác với hai cách trên, đây là cách một doanh nghiệp tập trung vào khách hàng sẵn có của mình nhằm giữ chân khách hàng và gia tăng đơn đặt hàng. Không cần bổ sung sản phẩm mới, cũng không cần đánh vào người tiêu dùng mới, doanh nghiệp sử dụng phương án này tạo ra trải nghiệm hài lòng khiến khách hàng tiếp tục đặt đơn hàng nhiều lần. Để làm được điều này, bản thân doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng thương hiệu khác biệt và không đại trà, đồng thời sản phẩm cần có chất lượng đáp ứng được mong muốn khách hàng.

Gia tăng đơn hàng từ chính khách quen là một hướng đi khá hiệu quả

Chúng ta có thể nhìn vào chương trình “4 lần liên hệ” vô cùng hiệu quả của thương hiệu mỹ phẩm Kiehl’s. Thay vì chú ý đến bán hàng trực tuyến hay tiếp thị trên mạng xã hội, Kiehl’s tập trung sử dụng dùng công nghệ số để chăm sóc khách hàng cũ của mình tốt hơn. Chương trình “4 lần liên hệ” hoạt động bằng cách gửi thư theo thời gian mua hàng của khách. Lần đầu tiên khi khách hàng mua sản phẩm. Lần tiếp theo là 7 ngày sau khi mua hàng, Kiehl’s sẽ gửi thư điện tử cảm ơn và nói về những kết quả mà khách hàng nên đạt được trong thời gian này. Lần thứ ba là 14 ngày sau khi mua hàng, khách hàng sẽ được giới thiệu các sản phẩm bổ trợ, kèm theo kết quả mà khách hàng nên đạt được sau khi sử dụng 14 ngày. Cuối cùng là 12 tuần sau khi mua hàng, khách hàng sẽ nhận được tin nhắn sms với tiêu đề: “Bạn đã dùng đến giọt cuối cùng chưa?”, kèm theo hướng dẫn đặt mua tiếp sản phẩm tại kênh trực tuyến Kiehls.com.

Bên trên là ba phương án nhằm đảm bảo dung hòa giữa các kênh phân phối đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tham khảo và ứng dụng vào hoạt động mở rộng kênh phân phối hàng hóa. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể tìm ra phương án phù hợp hơn cho bản thân mình. Chuyển đổi số là quá trình thay đổi toàn diện, hoạt động kinh doanh và sản xuất cũng vì thế mà cần chuyển đổi mạnh mẽ phù hợp hơn với thời đại.

Ngọc Hương

FWork
Cùng chủ đề
Tất cả
Giải pháp phát triển nguồn nhân lực trong nước giai đoạn Cách mạng 4.0
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt trong quá trình phát triển kinh tế – xã hội của bất cứ quốc gia nào trên thế giới. Phát triển nguồn nhân lực được coi là nhiệm vụ hàng đầu trong các chính sách phát triển từ cấp độ vi mô doanh nghiệp đến cấp độ...Read More
Tất cả
Nguyên nhân khiến nguồn nhân lực Việt Nam chưa đáp ứng Cách mạng 4.0
Việt Nam đang chạy đua cùng các quốc gia trên thế giới trong cuộc Cách mạng 4.0 và nguồn nhân lực là một vấn đề quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm. Tuy có dân số đông và nguồn lao động dồi dào, nhưng số lượng lao động có trình...Read More
Tất cả
Nguồn nhân lực doanh nghiệp Việt chưa đáp ứng yêu cầu Cách mạng 4.0
Tuy Việt Nam đang ở trong thời kỳ cơ cấu “dân số vàng”, nhưng nguồn nhân lực của nước ta, nhất là nguồn nhân lực chất lượng cao lại thiếu hụt về số lượng, hạn chế về chất lượng và bất cập về cơ cấu. Yêu cầu nguồn nhân lực có chất lượng cao ngày...Read More